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¿Tengo el piso listo? Primeros pasos para iniciar la venta

En definitiva, los primeros pasos a seguir para poner a la venta un piso o una casa, no son muy distintos de los que tenemos que hacer para una cita. A poca gente se le ocurriría ir mal vestido, peinado o aseado en una primera cita… Bueno, hay gente que sí, pero también es probable que sus posibilidades de éxito se reduzcan a menos de la mitad. Entendido el símil, a veces no tenemos en cuenta estos pequeños detalles de la vida cotidiana en nuestros propósitos de venta. Si como anteriormente hemos comentado, nuestro piso es nuestro producto, antes de decidir cualquier cosa a realizar tenemos que ponerlo en “solfa”. Sólo así conseguiremos que la percepción del futuro comprador sea favorable hacia nuestro producto: es decir nuestro piso o casa a vender!

La percepción de nuestro cliente, quizás sea uno de los factores clave de todo este proceso de venta y alquiler de viviendas. En marketing, en general juega un papel relevante. La percepción de un individuo es:

- Subjetiva: difiere de un individuo a otro en función del estímulo visual. Dicho de otra manera, que a cada uno le entra por el ojo, una u otra cosa. Un ejemplo claro en la venta de nuestra vivienda, es la decoración. Quizás a nosotros nos parece muy mona, pero a otro sujeto le puede parecer una horterada. Por eso es importante que tanto en fotografías como en las visitas comerciales que realicemos no existan elementos demasiado personales. Tenemos que mantener el ambiente lo más neutro posible para conseguir agradar al mayor número de personas.

- Selectiva: un individuo no puede percebir todo al mismo tiempo. Por ese motivo, es dificil determinar si el comprador se va a fijar más en la luz natural, que en nuestras espantosas cortinas. Motivo por el cuál, siempre es bueno accentuar los puntos fuertes de nuestro inmueble de la forma más visual posible.

- Temporal: varia en función de la curva de experiencia del cliente. Si nuestro futuro comprador es la primera vez que visita un piso o una casa, seguramente sea menos exigente con los detalles. Ahora bien, si lleva más de 30 viviendas visitadas, será capaz de hacernos un checklist detallado de los desperfectos, o cosas a negociar con nosotros.

Existen dos tipos de factores que influyen en la percepción del individuo.

- Factores internos: Las necesidades de cada comprador, sus motivaciones o bien la experiencia previa de la que disponga no la podemos modificar. Pertenece a cada individuo.

- Factor externos: aquí nuestro papel es relevante como vendedores. Podemos modificar las concepción de las sensaciones del futuro comprador de nuestra vivienda. Las personas recibimos sensaciones a través de la estimulación de nuestros cinco  órganos sensoriales:

  • Vista: nuestra vivienda en las visitas comerciales, ha de estar recogida, limpia, luminosa…
  • Oído: evitar si los hubiera, ruidos molestos. P.ej. cerrando ventanas
  • Olfato: no hay nada más desagradable que entrar en un baño o cocina y notar el olor húmedo de las cañerías. Un buen truco es utilizar esencias, o ambientadores con toques neutros.
  • Tacto: quizás, sea más complicado aplicar… pero seguro que si nuestras paredes tienen papel pintado o un estucado especial. El comprador acabará deslizando la mano por ellas…
  • Gusto: aquí óbviamente no se aplica… de momento no podemos darle un mordisquito a nuestra vivienda…

Una vez introducido  porqué la percepción del cliente es tan importante en el la decisión de compra. ¡Vamos a ponernos deberes! Os recomiendo un ejercicio sencillo… Salir de vuestra vivienda, sobretodo no os dejéis las llaves dentro, je, je… Entrar en vuestra vivienda con los ojos de un nuevo comprador. ¿Qué sentíis? ¿Qué véis? Recorrer todas las estancias, mirar  al techo, las paredes, al suelo,  las ventanas, los sanitarios… luego salir de nuevo, y anotar lejos de vuestra vivienda cosas que os han gustado, y cosas que no. El próximo día os ayudaré a realizar una lista de cosas “indispensables” antes de iniciar la venta de vuestra vivienda. Antes incluso, que fijar el precio!

Fuentes:

- Universidad de Murcia. Documentos  de Sociología sobre “percepción” del profesor Plácido Guardiola Jiménez  http://www.um.es/docencia/pguardio/

 

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