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Viendo actualmente:marketing inmobiliario

¿Tengo el piso listo? Primeros pasos para iniciar la venta

En definitiva, los primeros pasos a seguir para poner a la venta un piso o una casa, no son muy distintos de los que tenemos que hacer para una cita. A poca gente se le ocurriría ir mal vestido, peinado o aseado en una primera cita… Bueno, hay gente que sí, pero también es probable que sus posibilidades de éxito se reduzcan a menos de la mitad. Entendido el símil, a veces no tenemos en cuenta estos pequeños detalles de la vida cotidiana en nuestros propósitos de venta. Si como anteriormente hemos comentado, nuestro piso es nuestro producto, antes de decidir cualquier cosa a realizar tenemos que ponerlo en “solfa”. Sólo así conseguiremos que la percepción del futuro comprador sea favorable hacia nuestro producto: es decir nuestro piso o casa a vender!

La percepción de nuestro cliente, quizás sea uno de los factores clave de todo este proceso de venta y alquiler de viviendas. En marketing, en general juega un papel relevante. La percepción de un individuo es:

- Subjetiva: difiere de un individuo a otro en función del estímulo visual. Dicho de otra manera, que a cada uno le entra por el ojo, una u otra cosa. Un ejemplo claro en la venta de nuestra vivienda, es la decoración. Quizás a nosotros nos parece muy mona, pero a otro sujeto le puede parecer una horterada. Por eso es importante que tanto en fotografías como en las visitas comerciales que realicemos no existan elementos demasiado personales. Tenemos que mantener el ambiente lo más neutro posible para conseguir agradar al mayor número de personas.

- Selectiva: un individuo no puede percebir todo al mismo tiempo. Por ese motivo, es dificil determinar si el comprador se va a fijar más en la luz natural, que en nuestras espantosas cortinas. Motivo por el cuál, siempre es bueno accentuar los puntos fuertes de nuestro inmueble de la forma más visual posible.

- Temporal: varia en función de la curva de experiencia del cliente. Si nuestro futuro comprador es la primera vez que visita un piso o una casa, seguramente sea menos exigente con los detalles. Ahora bien, si lleva más de 30 viviendas visitadas, será capaz de hacernos un checklist detallado de los desperfectos, o cosas a negociar con nosotros.

Existen dos tipos de factores que influyen en la percepción del individuo.

- Factores internos: Las necesidades de cada comprador, sus motivaciones o bien la experiencia previa de la que disponga no la podemos modificar. Pertenece a cada individuo.

- Factor externos: aquí nuestro papel es relevante como vendedores. Podemos modificar las concepción de las sensaciones del futuro comprador de nuestra vivienda. Las personas recibimos sensaciones a través de la estimulación de nuestros cinco  órganos sensoriales:

  • Vista: nuestra vivienda en las visitas comerciales, ha de estar recogida, limpia, luminosa…
  • Oído: evitar si los hubiera, ruidos molestos. P.ej. cerrando ventanas
  • Olfato: no hay nada más desagradable que entrar en un baño o cocina y notar el olor húmedo de las cañerías. Un buen truco es utilizar esencias, o ambientadores con toques neutros.
  • Tacto: quizás, sea más complicado aplicar… pero seguro que si nuestras paredes tienen papel pintado o un estucado especial. El comprador acabará deslizando la mano por ellas…
  • Gusto: aquí óbviamente no se aplica… de momento no podemos darle un mordisquito a nuestra vivienda…

Una vez introducido  porqué la percepción del cliente es tan importante en el la decisión de compra. ¡Vamos a ponernos deberes! Os recomiendo un ejercicio sencillo… Salir de vuestra vivienda, sobretodo no os dejéis las llaves dentro, je, je… Entrar en vuestra vivienda con los ojos de un nuevo comprador. ¿Qué sentíis? ¿Qué véis? Recorrer todas las estancias, mirar  al techo, las paredes, al suelo,  las ventanas, los sanitarios… luego salir de nuevo, y anotar lejos de vuestra vivienda cosas que os han gustado, y cosas que no. El próximo día os ayudaré a realizar una lista de cosas “indispensables” antes de iniciar la venta de vuestra vivienda. Antes incluso, que fijar el precio!

Fuentes:

- Universidad de Murcia. Documentos  de Sociología sobre “percepción” del profesor Plácido Guardiola Jiménez  http://www.um.es/docencia/pguardio/

 

Si nuestro piso es nuestro producto

Todos acabamos comprando un producto porque “nos entra por los ojos”. Nuestra vivienda a vender es uno de esos productos que deben ser lo suficientemente atractivos para que nuestro posible comprador se fije en él. Para ello, hay dos aspectos fundamentales. En primer lugar, y por obvio que parezca, aplicar la lógica. Sí… ya sé, suena raro. Pero por inaudito que parezca no siempre se aplica. Parece lo más fácil, pero acaba siendo lo más difícil.

Para muestra, un botón: ¿cómo es posible que algunos vendedores hagan fotos del piso a vender con la tapa del WC levantada? o estos mismos vendedores o propietarios aparezcan en la misma en primer plano pareciendo sombras esotéricas de otro mundo tras el flash del espejo del lavabo, o peor aún, ¿cómo es posible que a día de hoy, se sigan publicando inmuebles en las diferentes webs del sector y no exista ni una foto?  A mi juicio es como si fuerais a un cita a ciegas sin ver la foto de la otra persona.

¿Acudiríais a una cita a ciegas sin ver la foto de vuestra pareja antes?

Me temo que la respuesta a la pregunta, mayoritariamente seria no. Por freaky que parezca, todo esto que os planteo, está pasando actualmente en el sector inmobiliario. Un día no muy lejano, publicaré un post especial sobre “Se ha visto en la red”  ;) pero hoy querría introduciros en el segundo aspecto fundamental a seguir para vender vuestra vivienda. En realidad, este segunda punto es extenso, pero no imposible. Consiste en aplicar estrategias de marketing para la venta de nuestro inmueble.

Como punto de partida de mis siguientes posts esquematizaré en el siguiente gráfico las variables a tener en cuenta en todo este proceso.

Gráfico: Trabajemos la venta de nuestra inmueble con una perspectiva de marketing.

No os asustéis, en unos días detallaré estos conceptos un tanto más teóricos desde una vertiente más práctica. Como veréis la presentación anterior a propósito sólo tiene una dispositiva. ¿Extraño? Quizás sí, pero no está pensada para impacientes, la iré construyendo poco a poco a través de cada una de mis entradas en este blog. De momento, espero haberos movido algo en la cabecita.

¿Por dónde empiezo?

Realmente esa es LA PREGUNTA del millón: ¿Qué hago para vender mi piso? ¿Por dónde empiezo? Seguro que muchos de vosotros os la habéis hecho, y más aún con la que está cayendo, ¿no?

Siendo fiel al objetivo de este blog ”Marketing inmobiliario | como vender en tiempos de crisis, mi planteamiento tiene ciertas dosis de optimismo, y al parecer no soy la única… esta semana en Idealista, a través del informe de Oliver Wyman se puede ver algún indicio:

“..el precio del suelo en un escenario base caerá un 25% este año y un 12,5% en 2013, considera que para 2014 volverá a crecer, un 5%”

En primer lugar, quiero ser sincera con todo este proceso de venta inmobiliario. Hay que tener claro, que este no será fácil. No existe una varita mágica que haga a nadie vender rápidamente y a “buen precio” una vivienda, y menos aún en tiempos de crisis.

Ahora bien, la compra-venta no es imposible. La cuestión está en hacerlo todo más llevadero, y sobretodo más eficaz. En resumen, hay luz al final del túnel.

Cómo véis, en el anterior parágrafo, he entrecomillado “buen precio” ya que es un concepto que requiere un post completo, que bien podría titularse “buen valor”, pero de eso ya hablaremos más adelante.

pisos_barcelona

Fachada de pisos de Barcelona |Fotógrafo: Javier Suárez

 PRIMER PASO

Si ahora afirmo que lo primero que debo hacer es pensar en mi piso o en mi casa como un PRODUCTO, algun@s marketinianos como yo, pensaréis en Kotler, y muchos otros, se os esbozará una sonrisa pensando en Risto Mejide y sus mediáticas apariciones en TV5.

“vuestro piso es vuestro producto”

Que vuestra vivienda sea vuestro “producto” quiere decir que es esta va a ser vuestro foco de atención durante todo el proceso. Haciendo una analogía con el marketing de gran consumo, este debe diferenciarse del resto del productos del lineal del supermercado, para que alguien lo coja de la estantería de entre la inmensidad de productos.

Esto requiere una serie de preparativos a realizar, antes de poner vuestro “producto” en el mercado. Esos preparativos, los explicaré de forma detallada en mis próximos posts.

Os avanzo, que para ello utilizaré técnicas básicas de marketing inmobiliario “en plan casero”…De momento ir pensando, ¿está mi piso en condiciones para venderse? ¿Reúne todo los requisitos? ¿a quién se lo puedo vender? ¿Es un “buen precio”? ¿como lo hago saber? 

 

El porqué del blog “marketinginmo.es”

Los que me conocéis sabéis que me apasiona el marketing, no solo es mi profesión, sino mi particular forma de ver el mundo. Desde que me levanto hasta que me acuesto, mis ojos tienen una visión marketiniana. Siempre tengo una opinión crítica en relación a todo lo que me rodea. Desde los cereales que desayuno, hasta el surtidor de la gasolinera, pasando por los restaurantes que frecuento, o simplemente las cientos de cartas que recibo.

Al margen de lo anecdótico, estoy convencida que el marketing puede ser el motor empresarial, la palanca que permite hacer crecer a una empresa más allá de su tendencia natural.

Cuando allá en 2007, empecé a pensar en relacionar las técnicas de marketing al mundo inmobiliario, más de un@, se me quedó mirando con cara rara, al pensar que marketing y ladrillo no eran compatibles. Después de algunos años, y casos de éxito contrastados, puedo asegurar que aplicar el marketing a cualquier negocio es más que necesario.

 

Quizás el marketing inmobiliario no sea un tema que apasione a mucha gente. De eso soy consciente. Pero creo, desde la humildad, que muchos de mis conocimientos adquiridos en este tiempo, pueden ayudar a muchos particulares que tienen una verdadera necesidad:

Vender su piso

La necesidad “vivienda” existe para muchas personas. Los jóvenes que se quieren emancipar, las parejas que se quieren casar, las familias que amplían el número de hijos, las personas separadas que buscan un nuevo hogar, los trabajadores que se desplazan a una nueva ciudad, los emprendedores que buscan un nuevo local…

Vivienda en Barcelona

Vivienda en Barcelona – barrio Diagonal Mar – Fotógrafo: Javier Suárez Salazar

Todas estas personas necesitan un inmueble, con independencia de los datos macroeconómicos o de la crisis actual. Ese es el motivo de este blog. Quiero mostrar las técnicas de marketing inmobiliario a quiénes necesitan vender su vivienda habitual, o aquellos que buscan compañero de piso… quiero dar respuesta a la pregunta:

¿Cómo consigo vender o alquilar mi vivienda en tiempo  de crisis?

Espero que este blog en un futuro, sirva de inspiración a todas aquellas personas que lo necesitan.

¿Qué es el marketing inmobiliario?

Contestar a esta pregunta no es sencillo, dado que es fácil perderse en definiciones variopintas de lo que es el marketing. Centrémonos por ejemplo, en una de las definiciones más aceptadas de marketing, como es la de la AMA (American Marketing Asociation), aprobada en octubre de 2007:

Marketing:  Marketing is the activity, set of institutions, and processes for creating, communicating, delivering, and exchanging offerings that have value for customers, clients, partners, and society at large.

[TRADUCCIÓN] El marketing es la actividad, el conjunto de instituciones y procesos para crear, comunicar, entregar e intercambiar ofertas que tengan valor para los consumidores, clientes, socios y la sociedad en general.

Echemos un vistazo ahora a la definición de inmobiliario de la RAE (Real Academia Española)

inmobiliario, ria.

1. adj. Perteneciente o relativo a cosas inmuebles. Crédito inmobiliario

2. f. Empresa o sociedad que se dedica a construir, arrendar, vender y administrar viviendas.

logo_marketing_immobiliario | MKT_INMO

Logo Marketing Immobiliario Blog | MKT_INMO

A simple vista… parece sencillo.  Así que ya tenemos el concepto básico de lo que es marketing inmobiliario:

El marketing inmobiliario es la actividad, el conjunto de instituciones y procesos para crear, comunicar, entregar e intercambiar ofertas inmobiliarias (construcción, arrendamiento, compra, venta y administración de viviendas) que tengan valor para los consumidores, clientes, socios y la sociedad en general.

Esta claro que esto es solo un concepto de marketing inmobiliario abstracto, y que necesitamos algo más para conseguir vender o alquilar nuestra vivienda en tiempo de crisis. ¡Pero eso lo dejaremos para el próximo día!http://www.redgage.com/blogs/jenniferdelgado/curriculum-conversations-7-do-s-and-don-ts.html/

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